战略成功学

战略成功学创始人黄子豪谈：人品比产品更重要

   在如今竞争激烈的酒类市场环境中，酒类企业的核心工作莫过于以招商与销售为中心的市场运营。于是乎，围绕着新产品而开展的各类营销策略手法层出不穷。笔者同样认可营销行为的重要性，但是，笔者在经历过今年重庆春交会中的一次切身感触之后，笔者发现，做市场，有时一件看似不起眼的小事不仅能给企业带来无限商机，而且还能反映出企业人员的人品，而人品比产品更重要。

   春交会中，广东省酒饮采购团为诸多的广东酒类经销商进行产品引进的招商配对活动，即为一些欲进入广东市场的酒企与来选择产品的广东经销商进行牵线搭桥。

   活动之前，为了迎接广东省经销商代表团并及早地展示企业，一些企业就主动地派车去重庆机场迎接包机而来的广东经销商。

   有一个企业也派了一辆小汽车去接飞机。于是就有四个衣着普通的经销商（男）被安排乘坐这辆汽车。行驶途中，司机就问这几个是做什么产品经销的，几位经销商都谦虚地介绍自己是刚入行不久来学习的等等，听了之后，司机默然地扭过头去便再没有了任何言语。

   那天的天气确实较热，这也是雾都山城的气候特色，况且又是近中午时分。由于司机没有开空调，车内较闷热，后座的乘客便脱了外衣，并不时地抖动着内衣（不过还是挺佩服司机的耐热功夫的）以示热意，其中一位广东经销商还用粤语和同伴调侃说看过一会这个司机是否开空调。在进入城区的隧道时，由于堵车且时间长达30多分钟，加之空气不流通，开车窗已不能降有效降低车内温度，车厢内的温度更加显得闷热而使人更显烦燥，但是，几位经销商依然没有一人提醒司机开空调而司机同样依然没有开空调的表示。

   就这样在沉默中到达了下榻的宾馆。

   随后，车上下来了四位广东省酒类经销商中的大鳄：其中，有年销量达7个亿及10个亿以上的经销商，也有强势的渠道商。事后，他们告诉我，当时不直接和司机要求开空调就是要看看这个司机是不是以貌取人，是不是个有心人以及是如何对待他们这些“准经销商”的；对于他们来说，生意做得越大，在选择生意伙伴就是更加要看人品，因为他们做的已远远超越了一个城市区域市场的规模，也不是短期的草草合作的炒货窜货行为，而是长期稳地品牌运营市场。对于一个好的生意伙伴，他们甚至于会出资帮企业打造产品和市场。

    接下来的事就可想而知了，任凭这家企业在招商推荐会上的大肆渲染，这几位前来挑选新产品的经销商始终听而不闻，不为所动。当然我们不排除企业可以通过其它的经销商取得进入广东市场的机会，但是进入广东市场的一次良机就这样在眼前悄然消失，笔者甚觉可惜！

    俗话说，功夫在诗外。用一句在营销界流行的话就是“细节决定成败”。也许有人说，对于经销商而言，经销商只在乎产品和政策，只要有钱赚，哪里会在乎那么多的其它因素。在此，笔者认同经销商要的就是赚钱的说法，因为经销商钟情于新产品就是因为新产品的市场价格不透明，可操作空间大，但是，笔者更认为，对于上等级的大经销商而言，他们的资本也远超过一些酒企，要的更是快乐地赚钱、上规模地赚钱。